Top.Mail.Ru
Поиск Открыть меню
Стратегия партнерства
Стратегия партнерства
скачать скачать

Стратегия партнерства

Основа соглашения — это забота о продукте и забота о заказчике.

Целью сотрудничества является совместная реализация продукта для творчества.

Участники соглашения: партнер разработчик-производитель, партнер реализатор-дистрибьютор. Другие участники: заказчик-производитель продуктов и готовых блюд, конечный потребитель.

Что мы делаем? Вместе делаем всю необходимую деятельность, чтобы продукт встретился с заказчиком и был реализован.

Как мы это делаем? Заботясь о продукте и об интересах заказчика, делая все возможное, чтобы запрос заказчика был удовлетворен. При этом соблюдая главные правила: продукт соответствует своему назначению, цена соответствует ценности продукта.

Сотрудничество основывается на том, что каждый из нас любит свое дело и относится с уважением к своим сотрудникам, к продукту и к клиентам.

Главным приоритетом является деятельность в интересах продукта и заказчика (и только это является истинным путем к достатку наших компаний, а не торг, ценовая война или обман), не навязывая лишних свойств или услуг.

Что мы понимаем под заботой о продукте:

  • Продукт живой и на протяжении всей своей жизни нуждается во внимании и бережном отношении.
  • Над продуктом работали природа, коровы, бактерии и люди, которые вложили в него много труда. Мы признаем и уважаем ценность этого труда, и стараемся максимально сберечь этот продукт.
  • Мы не допускаем пренебрежительного отношения, неуважительных высказываний, обесценивание продукта и труда, использование продукта не по назначению, использование продукта для взаимного воспитания и шантажа, использование продукта в качестве оружия в ценовых войнах.

Что мы понимаем под заботой об интересах заказчика:

  • Каждый наш заказчик любит кормить людей
  • Каждый наш заказчик уникальный
  • Каждый наш заказчик любит изобретать новые продукты
  • Каждый наш заказчик любит заниматься творчеством и не любит заниматься тяжелой рутиной
  • Каждый наш заказчик хочет жить в достатке долго и счастливо

Для всего этого мы считаем важным совместно находить и предлагать Идеальные Решения, которые будут направлены на то, чтобы продукт заказчика получался:

  • Вкусным
  • Безопасным
  • Удобным в изготовлении, технологичным
  • Аппетитно выглядящим
  • Стабильным от партии к партии
  • Стабильным в долгом хранении
  • Оптимальным по цене
  • Хорошо подходил по всем остальным параметрам

Сочетание этих свойств само по себе уникально, и в этом есть главная ценность нашего продукта (в низкой цене никакой уникальности нет).

Что мы предоставляем в наше общее сотрудничество?

Обязанности партнеров

Обязанности материального характера: 

— Производитель обязуется производить продукты в интересах заказчика в достаточном количестве и с хорошим качеством.

— Производитель заботится о том, чтобы продукт получился качественным, а именно: вкусным, технологичным для заказчика и максимально безопасным для здоровья конечных потребителей.

— Дистрибьютор обязуется оказывать продукту логистические услуги по хранению и транспортировке, заботясь о том, чтобы продукт доставлялся бережно, и сохраняя все его ценные свойства.

Финансовые обязанности:

— Производитель обязуется достойно оплатить любую составную часть продукта, в том числе сырье, труд сторонних людей и собственный труд, так как это является гарантией долгосрочной и стабильной жизни этого продукта.

— Дистрибьютор обязуется реализовать товар по цене, соответствующей ценности продукта, заботясь о том, чтобы все, кто участвует в создании продукта, получили ресурс на создание продукта.

Смысловые обязательства:

— Производитель обязуется детально разобраться в том, какой продукт необходим для творчества заказчика, выяснить идею творчества, все свойства продукта и все необходимые нюансы, и в соответствии с этим предложить Идеальное Решение.

— Дистрибьютор обязуется соединять продукт с заказчиком таким образом, чтобы назначение продукта совпадало с творческой идеей заказчика. В случае возникновения прямых несоответствий продукта запросу или нюансов незамедлительно давать обратную связь производителю для доработки Идеального Решения (при этом желательно сотруднику дистрибьютора разбираться в свойствах продукта).

— Производитель обязуется образовывать сотрудников дистрибьютора и заказчика, в том числе и потенциального, на тему возможных свойств продукта и каким может быть Идеальное Решение.

— Дистрибьютор обязуется организовывать и участвовать в образовательных мероприятиях, а также передавать всю необходимую информационную поддержку заказчику.

— Производитель обязуется непрерывно совершенствовать продукт (сырьевой состав, рецептуры, свойства) для того, чтобы соответствовать запросам по технологичности, функционалу, безопасности и себестоимости заказчиков и иметь наилучший из доступных на рынке способов создания продукта.

— Дистрибьютор обязан предпринимать все необходимые меры для того, чтобы состоялось совместное творчество заказчика с производителем, для выработки Идеального Решения.

Обязательства по безопасности для потребителей:

— Производитель обязан непрерывно совершенствовать пользу для здоровья и безопасность продукта.

— Дистрибьютор обязуется информировать заказчика о безопасных способах производства продукта и о потенциально опасных способах производства подобных продуктов из тех, что встречаются на рынке.

Внимание и забота о продукте:

— Производитель обязан построить систему управления качеством продукта таким образом, чтобы на каждом этапе жизненного цикла продукта был человек, который заботится о продукте, наблюдает и сопровождает продукт, чтобы он не оставался беспризорным. Человек, который может ответить на любой вопрос о продукте.

— Дистрибьютор обязан построить систему управления таким образом, чтобы был человек, который заботится о продукте, наблюдает и сопровождает его на всех этапах реализации.

Выгоды:

— Партнеры договорились, что единственный способ приобретения выгоды от совместной деятельности по реализации продукта — это делать свою работу максимально качественно и добросовестно.

— Партнеры договорились не искать выгоду в производстве некачественного и небезопасного продукта, в обмане заказчика, в обмане своих сотрудников, в обмане государства и конечного потребителя.

— Партнеры договорились не искать выгоды за счет другого партнера, а при необходимости договариваться о целесообразном и справедливом распределении добавочной стоимости за продукт и прочих выгод. И приложить все усилия для поиска таковой модели распределения дохода, с которой обе стороны будут согласны.

Вклад в общее дело:

 

Взаимные обязательства

Отношение к штрафам, неустойкам, и упущенной выгоде:

— Мы, партнеры, доверяем друг другу в том, что любим свое дело, и стараемся сделать его наилучшим из известных нам способов. Поэтому не считаем нужным оказывать на партнера управляющее воздействие с помощью штрафов. Неустойки, возникающие в результате действия партнера, следует рассчитать детально, честно обосновать и обсудить для достижения обоюдного согласия.

— Претензии по упущенной выгоде в отношении между партнерами не предъявляются и не рассматриваются.

Гарантии:

— Партнеры гарантируют друг другу, что при соблюдении всех вышеуказанных договоренностей партнерские отношения будут развиваться и укрепляться, и что иных оснований, кроме вышеперечисленных, для разрыва сотрудничества нет, например: цена, выгода, война за территории и так далее.

Исходя из того, что мы действуем в интересах продукта и заказчика, а также из того, что каждый из нас очень любит свое дело, мы, партнеры, принимаем на себя обязательство в случае разногласий и конфликтов действовать по следующему алгоритму:

  • Вспомнить об истории сотрудничества с позитивной стороны
  • Вспомнить о совместно сделанных результатах
  • Вспомнить об интересах друг друга
  • Послушать друг друга на уровне людей, заботящихся о продукте
  • Найти варианты решения проблемы в будущем
  • Договориться о распределении расходов на решение возникшей проблемы
  • В случае, если решить проблему не получилось на этом уровне, перейти на следующий и повторить попытку
  • Постараться не штрафовать, не угрожать, не воспитывать, не шантажировать и не действовать скрыто
  • В случае, если проблема не решена, встретиться на уровне первых лиц компании и диагностировать проблему
  • Синхронизироваться о стратегических целях
  • В случае, если стратегические цели партнеров не противоречат друг другу, найти решение проблемы
  • В случае, если в стратегических целях партнеров обнаружилось существенное противоречие, договориться о мирном завершении сотрудничества
  • Решение о прекращении сотрудничества может быть принято только первыми лицами и только по результату переговоров.

Это партнерское соглашение направлено на то, чтобы сделать совместную работу партнеров надежной, удобной, легкой, честной, уважительной, радостной, четкой, ритмичной, спокойной и взаимовыгодной. Чтобы в результате работы обогатиться материально, эмоционально, по возможности духовно и позитивным опытом.

Со всем изложенным выше согласны.

  • Генеральный директор УМК 
  • Генеральный директор партнера
  • Со стороны УМК
  • Лидер продукта
  • Соединитель
  • Хранитель партнерства
Стратегия ценообразования
Стратегия партнерства
скачать скачать

Ценовая стратегия компании

Для партнеров, которые ведут с нами бизнес, и доверяют нам, продвигая и реализуя нашу продукцию

Для технологов, кондитеров, шеф-поваров и лидеров компаний, которые делают свои шедевры, используя продукцию на основе молока.

Чтобы понимать, как формируется цена, видеть основные факторы, влияющие на цену, и обсуждать их с нами при необходимости максимально открыто.

История вопроса

Россияне не любят торговаться. Тем не менее это иногда происходит. Я, как лидер компании, тоже не люблю торговаться. Больше того, порой обсуждение цены отнимает столько внимания и времени, что его не остается на полезную деятельность. Например, на то, чтобы понять, подходит ли продукт, и какой он должен быть на самом деле. Например, на то, чтобы изобрести что-нибудь интересное и полезное. Например, на то, чтобы разобраться в смыслах и перестать заниматься ерундой.

На раннем этапе жизни компании мы дали право и возможность обсуждать цену людям, которые это любят делать, то есть торговому персоналу. Некоторое время это помогало зарабатывать деньги, но потом пошло-поехало… Конфликты между отделами, между дистрибьюторами, демпинг, обиды, и большой бардак с ценами. А когда конкуренция усилилась, основной вектор внимания торгового персонала сместился на торги внутри компании, то есть торговаться с руководством, чтобы клиенту дать подешевле. Хотели не торговаться, а пришлось торговаться внутри. За что боролись…

В результате я принял волевое решение стандартизировать ценообразование. Чтобы прайс был не отправной точкой для торга, а формулой. А если клиент просит скидку, то скидка может быть только как проект. То есть иметь конечную цель, срок, стоимость и степень риска. («потому что уйдет» конечной целью быть не может). И договариваться об этих параметрах проекта с ведущим менеджером, а в идеале с партнером. Ведь все хотят нормальную рентабельность. Это решение помогло навести определенный порядок в ценообразовании, но возникло большое напряжение внутри компании, и непонимание снаружи. А хочется то делать идеальные продукты для творчества и изобретать! А еще хочется, чтобы коллеги и сотрудники жили в достатке, а не выживали! А еще в памяти регулярно всплывала история Фрэнка Вулворта (1852 -1919) – знаменитого американского предпринимателя, создателя ценников, свободной товарной выкладки и других интересных приемов в торговле. Но эта история про выкладку на полке, а мы работаем с предприятиями. У нас и частота покупок выше, и цена ошибки с большими объемами выше в разы.

В итоге, после 12 лет занятия бизнесом решил задать себе вопрос: А в чем собственно смысл торга? И как можно перестать на него расходовать управленческое внимание, самый дефицитный ресурс в бизнесе?

Никто не хочет чувствовать себя обманутым. И никто не хочет быть жадным скупердяем. Никто не хочет чувствовать себя дурачком-простачком. И никто не хочет чувствовать себя виноватым, когда сильный отжал у слабого.

Покупатель торгуется потому, что не знает истинную цену, и боится быть обманутым, а продавец опускает цену потому, что боится быть никому не нужным, со своим трудом. Хорошо, когда есть возможность посмотреть друг другу в глаза, увидеть там человека, и вовремя остановиться! А если в сделке участвуют сложные структуры, с иерархией? Тогда уже в глаза не посмотришь напрямую, а страх вот этого вот всего остается. И тогда возникает тендер, как самый жесткий вариант торга. В результате тот, кто выигрывает тендер, опустившись в цене от страха, с большой долей вероятности банкротится, оставляя долги, а тот, кто закупает получает качество хуже ожидаемого, и срыв поставок. Все это мы видим на примере госзакупок. Тот, кто проиграл в тендере, тоже не рад, сидит без дела, и жалеет об упущенной возможности. Закон джунглей в полный рост. Выживает сильнейший, но это не делает его счастливым.

Лучший выход, как мы видим, это выход из джунглей. Чтобы наши партнеры не чувствовали себя обманутыми, мы решили сделать наше ценообразование максимально открытым. А именно, открывать вам себестоимость основного сырья, трудозатрат, прочих расходов на переработку, и самое главное нашу норму прибыли.

Мы хотим с вами это обсуждать, контрактоваться сквозными контрактами объем сырья — наша переработка — объем продукции для вас. Хотим рассказывать, как формируется цена на наших рынках, почему кто-то может давать ниже цену, и что за этим стоит.

Мы хотим минимизировать внимание, которое нужно для согласования цены, чтобы направить его на создание идеального продукта для Вашего Шедевра.

Наша цена формируется из нескольких частей:

  1. Сырьевая себестоимость
  2. Себестоимость переработки
  3. Упаковка и логистика
  4. Налоги
  5. Скидки
  6. Отсрочки платежа
  7. Дифференциация цен для разных партнеров
  8. Норма прибыли и инвестиции

 

 

Основное сырье для нашей компании, это сырое молоко. Его цена складывается следующим образом:

Качество и объём поставки. Чем более крупное хозяйство- поставщик, тем его цена выше. Работа с крупными поставщиками несет меньше логистических издержек, и меньше внимания на сопровождение. Чем более современное хозяйство, тем стабильнее качество молока, тем его цена выше. То есть в маленьком хозяйстве, с устаревшими технологиями, больше внимания нужно на поддержание уровня качества молока, и удельные затраты на это выше. Поэтому маленькие несовременные хозяйства более рискованны по качеству молока. Мы для себя выбрали работать со средними хозяйствами, с объёмом надоев от 5 до 50 тонн в день, так как там уже есть возможность обеспечить качество, но при этом они не доминируют на рынке. Такое молоко мы собираем на расстоянии до 600 км. Так же мы работаем с малыми хозяйствами из ближайшей округи (150км вокруг завода) и поддерживаем местных производителей молока, помогая им наладить стабильное качество. Еще есть трейдерское (спотовое) молоко, с которым мы стараемся много не работать. У такого молока один плюс- могут привезти по срочной заявке, и много минусов (в сезон очень высокая цена, везут как правило сборное молоко, или издалека, и часто используют схемы уклонения от НДС). Мы считаем такое молоко рискованным.

Сезонность влияет на цену молока следующим образом:

В России есть два ярко выраженных сезона молока. Сентябрь-декабрь, когда потребление максимально, а производство падает. Трава кончается, коровы переходят на заготовленные корма, что сопровождается снижением надоя. Плюс в хозяйствах старого типа коровы готовятся к отелу, и почти перестают доиться. В это время наступает дефицит молока в стране, и цена обязательно растет.

Второй сезон — это март-июнь, когда потребление падает, а надои растут. Сначала Пост, потом Майские праздники, потом жара. А коровы сначала телятся, потом выходят на пастбища. В этот период возникают излишки молока, и цена как правило падает, но не всегда, и не на столько, на сколько выросла осенью. Излишки молока уходят на рынок биржевых товаров длительного хранения. Это СОМ, СЦМ, масло и сыры. Вообще по нашим наблюдениям, цена падает до уровня, когда становится выгодно включать сушилки, и сушить молоко (производить пару СОМ-масло), продавая это трейдерам, ориентируясь на цену Белорусской биржи. (Вставить Пример расчета). В этот период переработчикам лучше всего привлекать новые контракты по молоку.

В остальные месяцы года цена как правило стабильна.

Для отношений между производителями и переработчиками молока огромное значение имеет стабильность, ритмичность и взаимное доверие. Очень важно и принимать, и отгружать молоко каждый день, не нарушая график поставки и не подводить с оплатами. Коровы доятся ритмично каждый день, нельзя выключить корову, чтобы не ела и не доилась, потому что молочный завод задержал оплату. Равно нельзя молокозаводу попросить корову поднатужиться, и выдать молока выше нормы, так как соседний колхозник неожиданно отдал молоко перекупщику, который предложил выше цену. Честность и предсказуемость- основа отношений между производителем и переработчиком молока.

Мы формируем цену закупаемого молока следующим образом: 60% нашего молока поставляется по годовым контрактам с партнерскими хозяйствами, 30% ежемесячно согласовываем цену с постоянными поставщиками, и около 10% это трейдерское молоко по свободной цене. Из этой цены (+логистика) формируется средняя цена на заводе, которая закладывается в сырьевую себестоимость нашей продукции.

Еще для расчета себестоимости важно, в каком соотношении распределяется цена молока на цену молочного жира и белка на заводе, так как разные продукты имеют разное содержание этих компонентов. Например, в масле почти нет белка, а в кальяте почти нет жира. Да и в остальных продуктах соотношение жир/белок разное. Мы для вычисления этого соотношения используем биржевые цены СОМа и масла, из которых рассчитываем цену молочного жира и белка, как самых экономически ценных компонентов в молоке. Пример: СОМ (250 р/кг- 10% рентабельности -30р/кг с/с сушки)/32% белка=609 р/кг белка. Масло (500-10%-20р с/с переработки)/72,5%=593 р/кг молочного жира. Таким образом, при этих ценах распределение цены молока на жир и белок составляет 50.5% белок, и 49.5% жир в цене молока. Мы за 12 лет работы на предприятии наблюдали соотношение до 72% на стоимость белка, оно колеблется в достаточно широких пределах. На самом деле это упрощенная формула, в реальности она несколько сложнее.

Хочу обратить внимание читателя на тот факт, что если объём покупателя нашего продукта прогнозируем и ритмичен, то у нас есть возможность привлечь под него молоко по годовым контрактам и производить по оптимальной себестоимости. Если заказы носят случайный, нестабильный характер, то мы вынуждены под пик заказа привлекать трейдерское молоко, которое существенно дороже, а в минимум заказа излишки молока продавать соседям по очень низкой цене. Таким образом, чем ритмичней потребление нашего продукта, тем ниже на него цена. Коровы тоже за стабильность!

В ценообразовании прочего сырья мы стараемся применять прайс формулу, если есть возможность взять биржевую цену сырья, как отправную точку. В более сложных поставках изучаем, из чего складывается себестоимость поставщика, и сколько он рассчитывает заработать на контракте с нами. Если разумные деньги, то работаем, если рвач, то просто ищем другого. Мы отказались от прямых ценовых тендеров в закупках сырья, так как не считаем их экологичными, и не хотели бы, чтобы нас тендерили Вы, наши покупатели. Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой. Все просто.

В идеале, нам бы хотелось сделать с нашими партнерами сквозное контрактование, чтобы под Ваш объем потребления по прозрачной стабильной цене, мы привлекали соответствующий объем сырья, на таких же прозрачных для Вас условиях. Открыто и предсказуемо.

Себестоимость переработки складывается следующим образом:

У каждого готового продукта есть определенное количество переделов, и определенное количество физического труда. Каждый передел имеет свою себестоимость, исходя из сложности технологии, энергозатрат, трудозатрат, технологических потерь, сопутствующих расходов, и амортизации оборудования.

На нашем производстве есть следующие основные переделы:

Предварительные

  1. Приемка и первичная очистка-пастеризация молока.
  2. Сепарирование сливок, то есть отделение жира и его концентрация.
  3. Концентрирование белка молока
  4. Концентрирование лактозы
  5. Хранение стандартизированного сырья (сливки, обрат, концентрат)

Основные

  1. Составление стандартной рецептурной единицы смеси
  2. Гомогенизация
  3. Основная пастеризация
  4. Заквашивание и сквашивание

После этой стадии сырье становится готовым продуктом, который уже можно употреблять в пищу, но он нуждается еще в финальной обработке:

  1. Обработка сгустка и слив
  2. Ручная или механическая концентрация (отжатие) для продуктов типа классического творога или сыра. Это наиболее трудозатратная стадия.
  3. Смешивание с дополнительными компонентами для реологии
  4. Смешивание с вкусовыми наполнителями (ФЯНы и др.)
  5. Плавка (с случае Моцареллы)
  6. Фасовка
  7. Упаковка
  8. Охлаждение

Так же у нас есть постоянные косвенные затраты, которые мы распределяем на себестоимость переработки, как процент от сырьевой себестоимости.

На всех стадиях происходят лабораторные анализы, приемка и передача между ответственными сотрудниками.

В зависимости от сложности продукта, себестоимость переработки включает в себя затраты на каждый передел. Есть продукты прямые, которые не требуют доп. обработки после заквашивания, у них стоимость переработки низкая. Самая высокая на сырах, так как на них больше всего переделов, и они самые сложные и сопровождаются наибольшими потерями.

Все эти переделы мы готовы показать нашим партнерам на экскурсии по производству.

Упаковка и логистика: на упаковку и логистику мы наценку не делаем. Разные варианты упаковки и логистики мы готовы обсуждать.

Налоги: Мы платим все налоги, поэтому за счет налоговых схем оптимизация невозможна.

Скидки: Любую скидку или акцию мы рассматриваем как проект развития чего-либо. У проекта должна быть конечная цель, срок, стоимость, и приемлемые риски неудачи. Целью может быть, например отработка продукта, укрупнение логистики, знакомство региона с продуктом, поддержка партнера в трудный момент, и так далее. Целью скидки не могут быть разные варианты манипуляций, например «шеф, все пропало, клиент уходит!». При рассмотрении проекта мы умножаем величину скидки на количество продукта, который планируем отгрузить в оговоренный срок. Это и будет являться стоимостью проекта. Ну и конечно же взвешиваем риски, ведь не все проекты становятся удачными.

Отсрочки платежа: Мы считаем, что можем давать отсрочку ровно на товар, который находится на реализации у партнера. То есть буквально, пока товар на складе, он в реализации. Как только дистрибьютор загрузил его в развозную машину, или тестомес выложил его в дежу, все, пора за него платить. В случае, если скидка нужна на срок больший, чем товар на реализации, то это уже кредитование другого бизнеса. Если так, то лучше взять кредит в банке. А если банк не дает, то зачем нам рисковать? Должна быть очень веская на то причина. Да и любая отсрочка — это риск невозврата, который тоже стоит денег…

Нью-Йорк. Перед зданием банка стоит Мойша и продает

семечки. К нему подходит Изя и просит одолжить доллар.

— Нет, — качает головой Мойша, — я не могу одолжить тебе

ни одного цента.

— Но почему? — удивляется Изя.

— Понимаешь, у меня соглашение с правлением банка. Я не даю

взаймы, а они не торгуют семечками.

У нас хоть и нет прямого соглашения с банком не давать кредиты, но ни банкиры, ни налоговая не любят списания нашей дебиторки. А вообще, пусть каждый занимается тем, что хорошо умеет. Мы лучше построим сушилку для белков (хорошую, дорогую), и будем иметь твердые контракты с поставщиками даже в сезон высокого молока. И построим очистные сооружения, чтобы беречь родную природу.

Дистрибьюторская наценка за качественный сервис. Наше видение дистрибьюторской наценки, необходимое для жизни продукта, описано отдельным текстом.

Теперь самое интересное: норма прибыли

Для стабильной жизнедеятельности нашего предприятия мы хотим видеть такую норму прибыли на текущий момент:

На продуктах, которые востребованы на рынке, которые не очень традиционны и просты, но в то же время не уникальны, мы считаем правильным зарабатывать 10% рентабельности по чистой прибыли.

На продуктах, которые традиционны, но у нас получаются очень вкусными, мы считаем правильными зарабатывать от 7 до 10% рентабельности по чистой прибыли.

На продуктах, которые имеют средний уровень технологичности, но относятся к нижнему ценовому сегменту, и при этом их пытаются делать все кому не лень, мы считаем правильным зарабатывать 5%. Стараясь оптимизировать по максимуму издержки, чтобы не перегружать покупателя лишней себестоимостью. Если дальнейшая оптимизация угрожает безопасности и ценности продукта, мы останавливаемся и дальше не снижаем цену.

Продукты, которые имеют низкую технологичность и стоимость мы даже не начинаем выпускать.

В пищевой индустрии возможность для инноваций не так велика, но если мы это умеем, то мы на этом зарабатываем. По продуктам инновационным мы закладываем маржинальность от 15% по чистой прибыли. Любые разработки — это высокорисковые вложения, и порой бывает, что один удачный продукт окупает несколько направлений, которые еще не зажили, а может и не заживут. Ежемесячные расходы на содержание нашего Центра Исследований и Разработок составляют примерно 4 млн рублей. Коммерчески удачную рецептуру мы выпускаем на рынок раз в 2-3 месяца, следовательно только на разработку идет около 10 млн. Плюс внедрение технологии на производстве, плюс выведение на рынок, плюс отработка у заказчика. Все это достаточно большие вложения, которые необходимо окупить и в дальнейшем амортизировать как вложения в НИОКР.

Наше предприятие всегда зарабатывало основные деньги на собственных инновациях и разработках. Инвестиции в Центр Исследований и Разработок, в создание уникального оборудования, в творческих людей, в передовые образовательные проекты, и в талантливых детей нашего города, долгое время составляют основное направление, куда мы инвестируем нашу прибыль. Да, собственно, мы больше никуда особенно и не тратим наши деньги). Еще иногда строим производственные мощности, регулярно благотворительностью занимаемся. Мы понимаем, что нормально жить нашему предприятию позволяет то, что мы постоянно генерируем инновации, и в эту деятельность необходимо серьезно инвестировать.

Вообще, чем выше уникальность продукта, чем больше совпадение уникальных свойств с потребностями заказчика, тем меньше имеет значение цена. На интересном, уникальном, инновационном продукте можно зарабатывать хорошую маржинальность, даже в такой традиционной отрасли, как молочная промышленность.

Исходя из изложенного выше, мы видим, что лучший способ повышения благосостояния нашей компании, это развитие уникальности продуктов, развитие инноваций и технологий. Внутренний мир с ценой у заказчика складывается только в том случае, если он чувствует, что получил лучшее из возможного, по нормальной цене. То есть, повышение нашего благосостояния (дохода) путем:

  • Держать партнера за дурачка
  • Обмана конечного потребителя
  • Обмана сотрудников
  • Обмана страны
  • Манипуляций условиями поставок
  • Шантажа
  • Назначения цены по принципу «вдруг прокатит»

мы не считаем необходимым, целесообразным, и допустимым. Больше того, нам очень нравится придумывать новые продукты, технологии, решения. Даже если это не приносит быстрой очевидной выгоды, мы продолжаем это делать. И в конечном итоге, нашу компанию ведет к успеху именно эта деятельность.

В. Н. Величковский.

 

 

Стратегия качества
Стратегия партнерства
скачать скачать

Стратегия качества

Раздел находится в стадии разработки

 

 

Сервисная стратегия
Стратегия партнерства
скачать скачать

Сервисная стратегия

Раздел находится в стадии разработки

 

 

Стратегия бренда
Стратегия партнерства
скачать скачать

Стратегия бренда

Раздел находится в стадии разработки

 

 

Стратегия партнерства Стратегия ценообразования Стратегия качества Сервисная стратегия Стратегия бренда
скачать скачать

Стратегия партнерства

Основа соглашения — это забота о продукте и забота о заказчике.

Целью сотрудничества является совместная реализация продукта для творчества.

Участники соглашения: партнер разработчик-производитель, партнер реализатор-дистрибьютор. Другие участники: заказчик-производитель продуктов и готовых блюд, конечный потребитель.

Что мы делаем? Вместе делаем всю необходимую деятельность, чтобы продукт встретился с заказчиком и был реализован.

Как мы это делаем? Заботясь о продукте и об интересах заказчика, делая все возможное, чтобы запрос заказчика был удовлетворен. При этом соблюдая главные правила: продукт соответствует своему назначению, цена соответствует ценности продукта.

Сотрудничество основывается на том, что каждый из нас любит свое дело и относится с уважением к своим сотрудникам, к продукту и к клиентам.

Главным приоритетом является деятельность в интересах продукта и заказчика (и только это является истинным путем к достатку наших компаний, а не торг, ценовая война или обман), не навязывая лишних свойств или услуг.

Что мы понимаем под заботой о продукте:

  • Продукт живой и на протяжении всей своей жизни нуждается во внимании и бережном отношении.
  • Над продуктом работали природа, коровы, бактерии и люди, которые вложили в него много труда. Мы признаем и уважаем ценность этого труда, и стараемся максимально сберечь этот продукт.
  • Мы не допускаем пренебрежительного отношения, неуважительных высказываний, обесценивание продукта и труда, использование продукта не по назначению, использование продукта для взаимного воспитания и шантажа, использование продукта в качестве оружия в ценовых войнах.

Что мы понимаем под заботой об интересах заказчика:

  • Каждый наш заказчик любит кормить людей
  • Каждый наш заказчик уникальный
  • Каждый наш заказчик любит изобретать новые продукты
  • Каждый наш заказчик любит заниматься творчеством и не любит заниматься тяжелой рутиной
  • Каждый наш заказчик хочет жить в достатке долго и счастливо

Для всего этого мы считаем важным совместно находить и предлагать Идеальные Решения, которые будут направлены на то, чтобы продукт заказчика получался:

  • Вкусным
  • Безопасным
  • Удобным в изготовлении, технологичным
  • Аппетитно выглядящим
  • Стабильным от партии к партии
  • Стабильным в долгом хранении
  • Оптимальным по цене
  • Хорошо подходил по всем остальным параметрам

Сочетание этих свойств само по себе уникально, и в этом есть главная ценность нашего продукта (в низкой цене никакой уникальности нет).

Что мы предоставляем в наше общее сотрудничество?

Обязанности партнеров

Обязанности материального характера: 

— Производитель обязуется производить продукты в интересах заказчика в достаточном количестве и с хорошим качеством.

— Производитель заботится о том, чтобы продукт получился качественным, а именно: вкусным, технологичным для заказчика и максимально безопасным для здоровья конечных потребителей.

— Дистрибьютор обязуется оказывать продукту логистические услуги по хранению и транспортировке, заботясь о том, чтобы продукт доставлялся бережно, и сохраняя все его ценные свойства.

Финансовые обязанности:

— Производитель обязуется достойно оплатить любую составную часть продукта, в том числе сырье, труд сторонних людей и собственный труд, так как это является гарантией долгосрочной и стабильной жизни этого продукта.

— Дистрибьютор обязуется реализовать товар по цене, соответствующей ценности продукта, заботясь о том, чтобы все, кто участвует в создании продукта, получили ресурс на создание продукта.

Смысловые обязательства:

— Производитель обязуется детально разобраться в том, какой продукт необходим для творчества заказчика, выяснить идею творчества, все свойства продукта и все необходимые нюансы, и в соответствии с этим предложить Идеальное Решение.

— Дистрибьютор обязуется соединять продукт с заказчиком таким образом, чтобы назначение продукта совпадало с творческой идеей заказчика. В случае возникновения прямых несоответствий продукта запросу или нюансов незамедлительно давать обратную связь производителю для доработки Идеального Решения (при этом желательно сотруднику дистрибьютора разбираться в свойствах продукта).

— Производитель обязуется образовывать сотрудников дистрибьютора и заказчика, в том числе и потенциального, на тему возможных свойств продукта и каким может быть Идеальное Решение.

— Дистрибьютор обязуется организовывать и участвовать в образовательных мероприятиях, а также передавать всю необходимую информационную поддержку заказчику.

— Производитель обязуется непрерывно совершенствовать продукт (сырьевой состав, рецептуры, свойства) для того, чтобы соответствовать запросам по технологичности, функционалу, безопасности и себестоимости заказчиков и иметь наилучший из доступных на рынке способов создания продукта.

— Дистрибьютор обязан предпринимать все необходимые меры для того, чтобы состоялось совместное творчество заказчика с производителем, для выработки Идеального Решения.

Обязательства по безопасности для потребителей:

— Производитель обязан непрерывно совершенствовать пользу для здоровья и безопасность продукта.

— Дистрибьютор обязуется информировать заказчика о безопасных способах производства продукта и о потенциально опасных способах производства подобных продуктов из тех, что встречаются на рынке.

Внимание и забота о продукте:

— Производитель обязан построить систему управления качеством продукта таким образом, чтобы на каждом этапе жизненного цикла продукта был человек, который заботится о продукте, наблюдает и сопровождает продукт, чтобы он не оставался беспризорным. Человек, который может ответить на любой вопрос о продукте.

— Дистрибьютор обязан построить систему управления таким образом, чтобы был человек, который заботится о продукте, наблюдает и сопровождает его на всех этапах реализации.

Выгоды:

— Партнеры договорились, что единственный способ приобретения выгоды от совместной деятельности по реализации продукта — это делать свою работу максимально качественно и добросовестно.

— Партнеры договорились не искать выгоду в производстве некачественного и небезопасного продукта, в обмане заказчика, в обмане своих сотрудников, в обмане государства и конечного потребителя.

— Партнеры договорились не искать выгоды за счет другого партнера, а при необходимости договариваться о целесообразном и справедливом распределении добавочной стоимости за продукт и прочих выгод. И приложить все усилия для поиска таковой модели распределения дохода, с которой обе стороны будут согласны.

Вклад в общее дело:

 

Взаимные обязательства

Отношение к штрафам, неустойкам, и упущенной выгоде:

— Мы, партнеры, доверяем друг другу в том, что любим свое дело, и стараемся сделать его наилучшим из известных нам способов. Поэтому не считаем нужным оказывать на партнера управляющее воздействие с помощью штрафов. Неустойки, возникающие в результате действия партнера, следует рассчитать детально, честно обосновать и обсудить для достижения обоюдного согласия.

— Претензии по упущенной выгоде в отношении между партнерами не предъявляются и не рассматриваются.

Гарантии:

— Партнеры гарантируют друг другу, что при соблюдении всех вышеуказанных договоренностей партнерские отношения будут развиваться и укрепляться, и что иных оснований, кроме вышеперечисленных, для разрыва сотрудничества нет, например: цена, выгода, война за территории и так далее.

Исходя из того, что мы действуем в интересах продукта и заказчика, а также из того, что каждый из нас очень любит свое дело, мы, партнеры, принимаем на себя обязательство в случае разногласий и конфликтов действовать по следующему алгоритму:

  • Вспомнить об истории сотрудничества с позитивной стороны
  • Вспомнить о совместно сделанных результатах
  • Вспомнить об интересах друг друга
  • Послушать друг друга на уровне людей, заботящихся о продукте
  • Найти варианты решения проблемы в будущем
  • Договориться о распределении расходов на решение возникшей проблемы
  • В случае, если решить проблему не получилось на этом уровне, перейти на следующий и повторить попытку
  • Постараться не штрафовать, не угрожать, не воспитывать, не шантажировать и не действовать скрыто
  • В случае, если проблема не решена, встретиться на уровне первых лиц компании и диагностировать проблему
  • Синхронизироваться о стратегических целях
  • В случае, если стратегические цели партнеров не противоречат друг другу, найти решение проблемы
  • В случае, если в стратегических целях партнеров обнаружилось существенное противоречие, договориться о мирном завершении сотрудничества
  • Решение о прекращении сотрудничества может быть принято только первыми лицами и только по результату переговоров.

Это партнерское соглашение направлено на то, чтобы сделать совместную работу партнеров надежной, удобной, легкой, честной, уважительной, радостной, четкой, ритмичной, спокойной и взаимовыгодной. Чтобы в результате работы обогатиться материально, эмоционально, по возможности духовно и позитивным опытом.

Со всем изложенным выше согласны.

  • Генеральный директор УМК 
  • Генеральный директор партнера
  • Со стороны УМК
  • Лидер продукта
  • Соединитель
  • Хранитель партнерства
скачать скачать

Ценовая стратегия компании

Для партнеров, которые ведут с нами бизнес, и доверяют нам, продвигая и реализуя нашу продукцию

Для технологов, кондитеров, шеф-поваров и лидеров компаний, которые делают свои шедевры, используя продукцию на основе молока.

Чтобы понимать, как формируется цена, видеть основные факторы, влияющие на цену, и обсуждать их с нами при необходимости максимально открыто.

История вопроса

Россияне не любят торговаться. Тем не менее это иногда происходит. Я, как лидер компании, тоже не люблю торговаться. Больше того, порой обсуждение цены отнимает столько внимания и времени, что его не остается на полезную деятельность. Например, на то, чтобы понять, подходит ли продукт, и какой он должен быть на самом деле. Например, на то, чтобы изобрести что-нибудь интересное и полезное. Например, на то, чтобы разобраться в смыслах и перестать заниматься ерундой.

На раннем этапе жизни компании мы дали право и возможность обсуждать цену людям, которые это любят делать, то есть торговому персоналу. Некоторое время это помогало зарабатывать деньги, но потом пошло-поехало… Конфликты между отделами, между дистрибьюторами, демпинг, обиды, и большой бардак с ценами. А когда конкуренция усилилась, основной вектор внимания торгового персонала сместился на торги внутри компании, то есть торговаться с руководством, чтобы клиенту дать подешевле. Хотели не торговаться, а пришлось торговаться внутри. За что боролись…

В результате я принял волевое решение стандартизировать ценообразование. Чтобы прайс был не отправной точкой для торга, а формулой. А если клиент просит скидку, то скидка может быть только как проект. То есть иметь конечную цель, срок, стоимость и степень риска. («потому что уйдет» конечной целью быть не может). И договариваться об этих параметрах проекта с ведущим менеджером, а в идеале с партнером. Ведь все хотят нормальную рентабельность. Это решение помогло навести определенный порядок в ценообразовании, но возникло большое напряжение внутри компании, и непонимание снаружи. А хочется то делать идеальные продукты для творчества и изобретать! А еще хочется, чтобы коллеги и сотрудники жили в достатке, а не выживали! А еще в памяти регулярно всплывала история Фрэнка Вулворта (1852 -1919) – знаменитого американского предпринимателя, создателя ценников, свободной товарной выкладки и других интересных приемов в торговле. Но эта история про выкладку на полке, а мы работаем с предприятиями. У нас и частота покупок выше, и цена ошибки с большими объемами выше в разы.

В итоге, после 12 лет занятия бизнесом решил задать себе вопрос: А в чем собственно смысл торга? И как можно перестать на него расходовать управленческое внимание, самый дефицитный ресурс в бизнесе?

Никто не хочет чувствовать себя обманутым. И никто не хочет быть жадным скупердяем. Никто не хочет чувствовать себя дурачком-простачком. И никто не хочет чувствовать себя виноватым, когда сильный отжал у слабого.

Покупатель торгуется потому, что не знает истинную цену, и боится быть обманутым, а продавец опускает цену потому, что боится быть никому не нужным, со своим трудом. Хорошо, когда есть возможность посмотреть друг другу в глаза, увидеть там человека, и вовремя остановиться! А если в сделке участвуют сложные структуры, с иерархией? Тогда уже в глаза не посмотришь напрямую, а страх вот этого вот всего остается. И тогда возникает тендер, как самый жесткий вариант торга. В результате тот, кто выигрывает тендер, опустившись в цене от страха, с большой долей вероятности банкротится, оставляя долги, а тот, кто закупает получает качество хуже ожидаемого, и срыв поставок. Все это мы видим на примере госзакупок. Тот, кто проиграл в тендере, тоже не рад, сидит без дела, и жалеет об упущенной возможности. Закон джунглей в полный рост. Выживает сильнейший, но это не делает его счастливым.

Лучший выход, как мы видим, это выход из джунглей. Чтобы наши партнеры не чувствовали себя обманутыми, мы решили сделать наше ценообразование максимально открытым. А именно, открывать вам себестоимость основного сырья, трудозатрат, прочих расходов на переработку, и самое главное нашу норму прибыли.

Мы хотим с вами это обсуждать, контрактоваться сквозными контрактами объем сырья — наша переработка — объем продукции для вас. Хотим рассказывать, как формируется цена на наших рынках, почему кто-то может давать ниже цену, и что за этим стоит.

Мы хотим минимизировать внимание, которое нужно для согласования цены, чтобы направить его на создание идеального продукта для Вашего Шедевра.

Наша цена формируется из нескольких частей:

  1. Сырьевая себестоимость
  2. Себестоимость переработки
  3. Упаковка и логистика
  4. Налоги
  5. Скидки
  6. Отсрочки платежа
  7. Дифференциация цен для разных партнеров
  8. Норма прибыли и инвестиции

 

 

Основное сырье для нашей компании, это сырое молоко. Его цена складывается следующим образом:

Качество и объём поставки. Чем более крупное хозяйство- поставщик, тем его цена выше. Работа с крупными поставщиками несет меньше логистических издержек, и меньше внимания на сопровождение. Чем более современное хозяйство, тем стабильнее качество молока, тем его цена выше. То есть в маленьком хозяйстве, с устаревшими технологиями, больше внимания нужно на поддержание уровня качества молока, и удельные затраты на это выше. Поэтому маленькие несовременные хозяйства более рискованны по качеству молока. Мы для себя выбрали работать со средними хозяйствами, с объёмом надоев от 5 до 50 тонн в день, так как там уже есть возможность обеспечить качество, но при этом они не доминируют на рынке. Такое молоко мы собираем на расстоянии до 600 км. Так же мы работаем с малыми хозяйствами из ближайшей округи (150км вокруг завода) и поддерживаем местных производителей молока, помогая им наладить стабильное качество. Еще есть трейдерское (спотовое) молоко, с которым мы стараемся много не работать. У такого молока один плюс- могут привезти по срочной заявке, и много минусов (в сезон очень высокая цена, везут как правило сборное молоко, или издалека, и часто используют схемы уклонения от НДС). Мы считаем такое молоко рискованным.

Сезонность влияет на цену молока следующим образом:

В России есть два ярко выраженных сезона молока. Сентябрь-декабрь, когда потребление максимально, а производство падает. Трава кончается, коровы переходят на заготовленные корма, что сопровождается снижением надоя. Плюс в хозяйствах старого типа коровы готовятся к отелу, и почти перестают доиться. В это время наступает дефицит молока в стране, и цена обязательно растет.

Второй сезон — это март-июнь, когда потребление падает, а надои растут. Сначала Пост, потом Майские праздники, потом жара. А коровы сначала телятся, потом выходят на пастбища. В этот период возникают излишки молока, и цена как правило падает, но не всегда, и не на столько, на сколько выросла осенью. Излишки молока уходят на рынок биржевых товаров длительного хранения. Это СОМ, СЦМ, масло и сыры. Вообще по нашим наблюдениям, цена падает до уровня, когда становится выгодно включать сушилки, и сушить молоко (производить пару СОМ-масло), продавая это трейдерам, ориентируясь на цену Белорусской биржи. (Вставить Пример расчета). В этот период переработчикам лучше всего привлекать новые контракты по молоку.

В остальные месяцы года цена как правило стабильна.

Для отношений между производителями и переработчиками молока огромное значение имеет стабильность, ритмичность и взаимное доверие. Очень важно и принимать, и отгружать молоко каждый день, не нарушая график поставки и не подводить с оплатами. Коровы доятся ритмично каждый день, нельзя выключить корову, чтобы не ела и не доилась, потому что молочный завод задержал оплату. Равно нельзя молокозаводу попросить корову поднатужиться, и выдать молока выше нормы, так как соседний колхозник неожиданно отдал молоко перекупщику, который предложил выше цену. Честность и предсказуемость- основа отношений между производителем и переработчиком молока.

Мы формируем цену закупаемого молока следующим образом: 60% нашего молока поставляется по годовым контрактам с партнерскими хозяйствами, 30% ежемесячно согласовываем цену с постоянными поставщиками, и около 10% это трейдерское молоко по свободной цене. Из этой цены (+логистика) формируется средняя цена на заводе, которая закладывается в сырьевую себестоимость нашей продукции.

Еще для расчета себестоимости важно, в каком соотношении распределяется цена молока на цену молочного жира и белка на заводе, так как разные продукты имеют разное содержание этих компонентов. Например, в масле почти нет белка, а в кальяте почти нет жира. Да и в остальных продуктах соотношение жир/белок разное. Мы для вычисления этого соотношения используем биржевые цены СОМа и масла, из которых рассчитываем цену молочного жира и белка, как самых экономически ценных компонентов в молоке. Пример: СОМ (250 р/кг- 10% рентабельности -30р/кг с/с сушки)/32% белка=609 р/кг белка. Масло (500-10%-20р с/с переработки)/72,5%=593 р/кг молочного жира. Таким образом, при этих ценах распределение цены молока на жир и белок составляет 50.5% белок, и 49.5% жир в цене молока. Мы за 12 лет работы на предприятии наблюдали соотношение до 72% на стоимость белка, оно колеблется в достаточно широких пределах. На самом деле это упрощенная формула, в реальности она несколько сложнее.

Хочу обратить внимание читателя на тот факт, что если объём покупателя нашего продукта прогнозируем и ритмичен, то у нас есть возможность привлечь под него молоко по годовым контрактам и производить по оптимальной себестоимости. Если заказы носят случайный, нестабильный характер, то мы вынуждены под пик заказа привлекать трейдерское молоко, которое существенно дороже, а в минимум заказа излишки молока продавать соседям по очень низкой цене. Таким образом, чем ритмичней потребление нашего продукта, тем ниже на него цена. Коровы тоже за стабильность!

В ценообразовании прочего сырья мы стараемся применять прайс формулу, если есть возможность взять биржевую цену сырья, как отправную точку. В более сложных поставках изучаем, из чего складывается себестоимость поставщика, и сколько он рассчитывает заработать на контракте с нами. Если разумные деньги, то работаем, если рвач, то просто ищем другого. Мы отказались от прямых ценовых тендеров в закупках сырья, так как не считаем их экологичными, и не хотели бы, чтобы нас тендерили Вы, наши покупатели. Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой. Все просто.

В идеале, нам бы хотелось сделать с нашими партнерами сквозное контрактование, чтобы под Ваш объем потребления по прозрачной стабильной цене, мы привлекали соответствующий объем сырья, на таких же прозрачных для Вас условиях. Открыто и предсказуемо.

Себестоимость переработки складывается следующим образом:

У каждого готового продукта есть определенное количество переделов, и определенное количество физического труда. Каждый передел имеет свою себестоимость, исходя из сложности технологии, энергозатрат, трудозатрат, технологических потерь, сопутствующих расходов, и амортизации оборудования.

На нашем производстве есть следующие основные переделы:

Предварительные

  1. Приемка и первичная очистка-пастеризация молока.
  2. Сепарирование сливок, то есть отделение жира и его концентрация.
  3. Концентрирование белка молока
  4. Концентрирование лактозы
  5. Хранение стандартизированного сырья (сливки, обрат, концентрат)

Основные

  1. Составление стандартной рецептурной единицы смеси
  2. Гомогенизация
  3. Основная пастеризация
  4. Заквашивание и сквашивание

После этой стадии сырье становится готовым продуктом, который уже можно употреблять в пищу, но он нуждается еще в финальной обработке:

  1. Обработка сгустка и слив
  2. Ручная или механическая концентрация (отжатие) для продуктов типа классического творога или сыра. Это наиболее трудозатратная стадия.
  3. Смешивание с дополнительными компонентами для реологии
  4. Смешивание с вкусовыми наполнителями (ФЯНы и др.)
  5. Плавка (с случае Моцареллы)
  6. Фасовка
  7. Упаковка
  8. Охлаждение

Так же у нас есть постоянные косвенные затраты, которые мы распределяем на себестоимость переработки, как процент от сырьевой себестоимости.

На всех стадиях происходят лабораторные анализы, приемка и передача между ответственными сотрудниками.

В зависимости от сложности продукта, себестоимость переработки включает в себя затраты на каждый передел. Есть продукты прямые, которые не требуют доп. обработки после заквашивания, у них стоимость переработки низкая. Самая высокая на сырах, так как на них больше всего переделов, и они самые сложные и сопровождаются наибольшими потерями.

Все эти переделы мы готовы показать нашим партнерам на экскурсии по производству.

Упаковка и логистика: на упаковку и логистику мы наценку не делаем. Разные варианты упаковки и логистики мы готовы обсуждать.

Налоги: Мы платим все налоги, поэтому за счет налоговых схем оптимизация невозможна.

Скидки: Любую скидку или акцию мы рассматриваем как проект развития чего-либо. У проекта должна быть конечная цель, срок, стоимость, и приемлемые риски неудачи. Целью может быть, например отработка продукта, укрупнение логистики, знакомство региона с продуктом, поддержка партнера в трудный момент, и так далее. Целью скидки не могут быть разные варианты манипуляций, например «шеф, все пропало, клиент уходит!». При рассмотрении проекта мы умножаем величину скидки на количество продукта, который планируем отгрузить в оговоренный срок. Это и будет являться стоимостью проекта. Ну и конечно же взвешиваем риски, ведь не все проекты становятся удачными.

Отсрочки платежа: Мы считаем, что можем давать отсрочку ровно на товар, который находится на реализации у партнера. То есть буквально, пока товар на складе, он в реализации. Как только дистрибьютор загрузил его в развозную машину, или тестомес выложил его в дежу, все, пора за него платить. В случае, если скидка нужна на срок больший, чем товар на реализации, то это уже кредитование другого бизнеса. Если так, то лучше взять кредит в банке. А если банк не дает, то зачем нам рисковать? Должна быть очень веская на то причина. Да и любая отсрочка — это риск невозврата, который тоже стоит денег…

Нью-Йорк. Перед зданием банка стоит Мойша и продает

семечки. К нему подходит Изя и просит одолжить доллар.

— Нет, — качает головой Мойша, — я не могу одолжить тебе

ни одного цента.

— Но почему? — удивляется Изя.

— Понимаешь, у меня соглашение с правлением банка. Я не даю

взаймы, а они не торгуют семечками.

У нас хоть и нет прямого соглашения с банком не давать кредиты, но ни банкиры, ни налоговая не любят списания нашей дебиторки. А вообще, пусть каждый занимается тем, что хорошо умеет. Мы лучше построим сушилку для белков (хорошую, дорогую), и будем иметь твердые контракты с поставщиками даже в сезон высокого молока. И построим очистные сооружения, чтобы беречь родную природу.

Дистрибьюторская наценка за качественный сервис. Наше видение дистрибьюторской наценки, необходимое для жизни продукта, описано отдельным текстом.

Теперь самое интересное: норма прибыли

Для стабильной жизнедеятельности нашего предприятия мы хотим видеть такую норму прибыли на текущий момент:

На продуктах, которые востребованы на рынке, которые не очень традиционны и просты, но в то же время не уникальны, мы считаем правильным зарабатывать 10% рентабельности по чистой прибыли.

На продуктах, которые традиционны, но у нас получаются очень вкусными, мы считаем правильными зарабатывать от 7 до 10% рентабельности по чистой прибыли.

На продуктах, которые имеют средний уровень технологичности, но относятся к нижнему ценовому сегменту, и при этом их пытаются делать все кому не лень, мы считаем правильным зарабатывать 5%. Стараясь оптимизировать по максимуму издержки, чтобы не перегружать покупателя лишней себестоимостью. Если дальнейшая оптимизация угрожает безопасности и ценности продукта, мы останавливаемся и дальше не снижаем цену.

Продукты, которые имеют низкую технологичность и стоимость мы даже не начинаем выпускать.

В пищевой индустрии возможность для инноваций не так велика, но если мы это умеем, то мы на этом зарабатываем. По продуктам инновационным мы закладываем маржинальность от 15% по чистой прибыли. Любые разработки — это высокорисковые вложения, и порой бывает, что один удачный продукт окупает несколько направлений, которые еще не зажили, а может и не заживут. Ежемесячные расходы на содержание нашего Центра Исследований и Разработок составляют примерно 4 млн рублей. Коммерчески удачную рецептуру мы выпускаем на рынок раз в 2-3 месяца, следовательно только на разработку идет около 10 млн. Плюс внедрение технологии на производстве, плюс выведение на рынок, плюс отработка у заказчика. Все это достаточно большие вложения, которые необходимо окупить и в дальнейшем амортизировать как вложения в НИОКР.

Наше предприятие всегда зарабатывало основные деньги на собственных инновациях и разработках. Инвестиции в Центр Исследований и Разработок, в создание уникального оборудования, в творческих людей, в передовые образовательные проекты, и в талантливых детей нашего города, долгое время составляют основное направление, куда мы инвестируем нашу прибыль. Да, собственно, мы больше никуда особенно и не тратим наши деньги). Еще иногда строим производственные мощности, регулярно благотворительностью занимаемся. Мы понимаем, что нормально жить нашему предприятию позволяет то, что мы постоянно генерируем инновации, и в эту деятельность необходимо серьезно инвестировать.

Вообще, чем выше уникальность продукта, чем больше совпадение уникальных свойств с потребностями заказчика, тем меньше имеет значение цена. На интересном, уникальном, инновационном продукте можно зарабатывать хорошую маржинальность, даже в такой традиционной отрасли, как молочная промышленность.

Исходя из изложенного выше, мы видим, что лучший способ повышения благосостояния нашей компании, это развитие уникальности продуктов, развитие инноваций и технологий. Внутренний мир с ценой у заказчика складывается только в том случае, если он чувствует, что получил лучшее из возможного, по нормальной цене. То есть, повышение нашего благосостояния (дохода) путем:

  • Держать партнера за дурачка
  • Обмана конечного потребителя
  • Обмана сотрудников
  • Обмана страны
  • Манипуляций условиями поставок
  • Шантажа
  • Назначения цены по принципу «вдруг прокатит»

мы не считаем необходимым, целесообразным, и допустимым. Больше того, нам очень нравится придумывать новые продукты, технологии, решения. Даже если это не приносит быстрой очевидной выгоды, мы продолжаем это делать. И в конечном итоге, нашу компанию ведет к успеху именно эта деятельность.

В. Н. Величковский.

 

 

скачать скачать

Стратегия качества

Раздел находится в стадии разработки

 

 

скачать скачать

Сервисная стратегия

Раздел находится в стадии разработки

 

 

скачать скачать

Стратегия бренда

Раздел находится в стадии разработки